برنامج إعداد رجل البيع المحترف الدوحة

تفاصيل الدورة

برنامج فن البيع و إعداد رجل البيع المحترف
PSC
Preparing Professional Salesman  


الجهة المنفذة للبرنامج:

مركز التدريب الإدارى / كيم  CAME.

يقوم بتنفيذ هذا البرنامج وحدات مهنية متخصصة تابعة لمركز الخبرات الإدارية والمحاسبية / كيم للتدريب الادارى تضم فريق كبير متميز من صفوة خبراء أساتذة الجامعات الامريكية والعالمية وكبار الخبراء المهنيين فى كافة المجالات الإدارية والمالية


المحتويات الرئيسية للبرنامج :

الوحدة التدريبية الأولى :-

البيع الشخصى ( المفاهيم الحديثة للبيع ) :

•  مفهومه ، طبيعته ، قواعده .
•  المفاهيم الحديثة للبيع وخحدمة العملاء 
•  مفهوم القيمة للعميل customer value 
•  مفهوم قيمة مدة العلاقة مع العميل customer life time value 
•  الفرق بين مفهوم البيع و التسويق .

واجبات و مسئوليات و مواصفات رجل البيع :

•  رجل البيع و تنمية موهبة البيع .
•  واجبات رجل البيع ( مجهودات بيعية و غير بيعية ) .
•  مواصفات خاصة للنجاح .
•  كيف يقضى رجل البيع وقته .

مفاهيم هامة يجب على رجل البيع معرفتها قبل العمل :

•  سلوك المشترى و سلوك المنشآت فى الشراء .
•  أنواع قرارات الشراء لـ ( المستهلكين ، الشركات ) .
•  خطوات عملية الشراء فى المنشآت .
•  خطوات عملية الشراء للمستهلك 

تطبيقات الوحدة التدريبية الأولى :-

• - إعداد وصف وظيفى لرجل البيع
• - كيفية معرفة موقع المشترى من خطوات عملية الشراء و أهميته فى عملية البيع .
• - كيفية معرفة حاجات و رغبات المستهلك الغير مشبعة .
• - كيفية توجيه الرسالة البيعية لإشباع الحاجات والرغبات المتعددة للمستهلكين

الوحدة التدريبية الثانية :-

مهارات و فنون الاتصال للبيع الناجح:

•  ما هو الاتصال الناجح .
•  فـــن الإنصات .
•  فـــن جـمع المعلومات ( الاستفسار ) .
•  فـــن المــلاحــظـــــة .
•  فـــن الاتصال الحركى ( باللغة الغير شفهية ) .
•  مهارات التعرف على أنماط العملاء وكيفية التعامل الناجح معهم 
•  مصفوفة الأساليب الاجتماعية .

قاعدة ALO لجمع المعلومات عن العملاء 

تطبيقات الوحدة التدريبية الثانية :-

•  تنمية فن الاستفسار (جمع المعلومات ،التأكد ، التوضيح ، المشاركة ) .
•  جـدول للتعامل مـع نمـاذج الاتصالات الـغـيـــر شـفـهـيـــــة .
•  جدول للتعامل مع مصفوفة الأساليب الاجـتـمـــاعـيــــة .
•  معرفـة الأسلـوب الاجتماعى لرجل البيـع (اختبار جماعى) 

الوحدة التدريبية الثالثة :-

مهارات العرض والتقديم للبيع الناجح والأدوات والمعدات البيعية

•  أهداف العرض والتقديم .
•  مراحل إعداد وتنفيذ العروض مبادئ هامة في التقديم والعروض . 
•  اختبر قدراتك في الربط والتحليل والاستنتاج وتقديم المقترحات.
•  كيف نستدل على المقدم المحترف وصاحب مهارة الإلقاء البارع ؟.
•  كيفية توظيف وسائل العرض و الإيضاح لتحقيق النجاح في البيع والعروض المقترحة ؟

المعدات البيعية ... أدوات كسب المعركة البيعية

•  مهارات استخدام المطبوعات والعروض التسويقية .
•  مهارات استخدام الكتالوجات وعروض الأسعار. 
•  مهارات استخدام اجهزة الكمبيوتر والعروض المرئية .
•  مهارات عرض قوائم أسعار السلع.
•  شروط الخصم والمسموحات ونسبتها.
•  كشوف حسابات العملاء .
•  ودفاتر الإيصالات .
•  طلبات الشراء والعقود.
•  دليل إرشادات استعمال المنتجات
•  شهادات العملاء المجربين للسلعة

الوصايا العشر فى استخدام معدات البيع

تطبيقات الوحدة التدريبية الثالثة :-

•  تمثيل أدوار عرض تقديمى لمدة خمس دقائق لكل متدرب لشرح فوائد ومزايا المنتجات .
•  حالة عملية : كيفية ترتيب و استخدام الأدوات والمعدات البيعية المساعدة لرجل البيع.
•  حالة عملية : تمثيل أدوار لبيان مهارات البائعين فى ترتيب واستخدام المعدات البيعية . 

الوحدة التدريبية الرابعة :-

مهارات تنفيذ المقابلـة البيعية :

•  مراحل استقبال العميل والترحيب به . 
•  مداخل جذب انتباه العميل .
•  تكوين الصلة و بناء الثقة .
•  جمع المعلومات ، تحديد المشكلة .
•  معرفة الحاجات الغير مشبعة .
•  تنفيذ الرسالة البيعية .
•  الحصول على إشارة بالموافقة 

تطبيقات الوحدة التدريبية الرابعة :-

•  قيام السادة المتدربين بتمثيل الأدوار فى المقابلة البيعية "دور البائع - دور العميل" . وبيان مداخل جذب الانتباه

الوحدة التدريبية الخامسة :-

التغلب على الاعتراضات التى تظهر أثناء المقابلة :

•  أنواع الاعتراضات ، متى تظهر ، لماذا تظهر .
•  كيفية التفرقة بين العذر الواهى و الاعتراض الحقيقى .
•  طرق و أساليب فنية للتغلب على الاعتراضات .

فن إنهاء المقابلة واتمام التعاقد بنجاح:

•  أساليب إنهاء المقابلة بنجاح .
•  متى يتم إنهاء المقابلة بنجاح .
•  استخدام فنون الاتصال لمعرفة الوقت المناسب لإنهاء المقابلة

تطبيقات الوحدة التدريبية الخامسة :-

• أمثلة للاعتراضات الشهيرة للعملاء والأساليب الفنية للتغلب عليها.
• أمثلة للمشاكل المتكررة عند التعاقد مع العملاء فى نهاية المقابلة وكيفية التغلب عليها

مدة البرنامج :
                   
6 أيام تدريبية ( 35) ساعة تدريبية
 5 ساعات يوميا يتضمنها عدة فترات للراحة

مكان التنفيذ :

  فندق رتاج الريان - الدوحة

رسم الاشتراك :
 
 2500 ريال قطري  للفرد

ويشمل رسم الاشتراك الأتى:

1.  حضور البرنامج التدريبي .
2. الحقيبة التدريبية .
3. نسخة من المواد التدريبية والحالات العملية .
4.  تناول المأكولات والمشروبات  فى فترات الراحة .
5. الحصول على شهادة حضور للبرنامج التدريبى

 
مركز كيم للتدريب الإداري  تحديث بتاريخ 12 May, 2020